罰款的金額要高于帕爾馬的年薪

推銷的藝術,就是將人們潛意識

冷氣維修行之有效或所了解的許多東西運用出來。

麥科馬克在多年的推銷生涯中,得出推銷員除要了解自己的產品,信賴

自己的產品,熱情地推銷自己的產品外,還要了解兩個先決條件:

第一,發現對方到底想要買些什么東西,向對方推銷他門所需要的東西,

這要比說服對方來買你冷氣維修所要推銷的東西容易得多了。

第二,找出誰是買方的決策者。每家公司都有自己的決策制度、決策程

序以及授權的層次,盲目地亂碰是不可取的,因此應該直接找關鍵人物去談,

如果他很欣賞關于推銷的建議,他就能決定冷氣維修該怎么樣進行交易。

保持沉默在推銷中有著重要的作用。麥科馬克認為,巧妙地運用沉默,

可以達到兩個目的:一是讓對方說話,二是逼使對方非說不可。這是推銷中

的一條很重要的策略。

麥科馬克是一名很有效率的談判冷氣維修者,他在談判過程中,很善于利用冷氣維修心理

和情緒的影響。

多年以來,麥科馬克經常使用一些心理上的談判籌碼。在他看來,一些

交易上的要點表面上雖然與交易完全沒有關系,但是這些要點卻具有強大的

潛在心理影響。這些要點冷氣維修的力量,對方很難體會得到,卻能使談判順利進行。

麥科馬克曾經多次用這種技巧來打破僵局——就是要把對方確實想要的

給予對方,但完全不讓對方知道他們從中得到了多少好處。

60 年代,麥科馬克的公司為了帕爾馬(美國高爾夫球名將)與美國人壽

保險公司簽訂合同的期限問題,和這家人壽保險公司的談判陷入了僵局。

麥科馬克的公司要求訂立 5 年的合同,當時擔任美國人壽保險公司最高

主管的布南奇堅持只訂立 3 年的合同,合同到期后,雙方均可以決定是否要

繼續簽約。

雙方僵持不下,麥科馬克決定采用“以退為攻”的心理影響技巧,建議:

訂立為期 5 年的合同,不過 3 年以后可以解除。但是,提出解除合同的那一

方必須支付一定的罰款。而且,罰款的金額要高于帕爾馬的年薪,作為解除

合同的賠償。

麥科馬克心里很明白,只要罰款的金額高于帕爾馬的年薪,即使美國人

壽保險公司不想繼續合同,那么這家保險公司肯定要遭受損失,結果這份合

同一直延續了好多年。

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