甚至連生命也有可能被搭進去的

只有追求成功的人才會在工作中精

益求精,化苦為甘,不斷地追求事業上一個又一個新的目標。

鐵路大王斯坦福

冷氣維修

在美國西部有一所聞名遐邇的大學,與東部的哈佛大學、霍普金斯大學

并駕齊驅、分庭抗禮,這所冷氣維修著名的大學就是斯坦福大學。其創辦人斯坦福的

一生充滿了神秘傳奇的冷氣維修色彩。他白手起家,后當選為加州州長。他利用手中

的職權,看準橫貫美國東西部的太平洋鐵路有利可圖,便抓住機會,當上了

中央太平洋鐵路公司的總裁。在鐵路營造中,斯坦福利用勤勞而廉價的華工,

冷氣維修

使工程如期完成,為自己爭得了財富和榮耀。鐵路是他發跡的根基,是他奮

斗成功的橋梁,鐵路上澆注著貪婪的欲望和勞工的鮮血。但是,由于斯坦福

晚年喪子,使他頓悟人生,創辦了斯坦福大學,把遺產獻給了大眾。

斯坦福出生在紐約州的大農家,天資聰穎,通過自學進入克林頓自由學

院學法律,21 歲那年進入紐約州首府奧爾巴尼律師事務所工作。3 年后就取

得了律師資格冷氣維修,并開辦了自己的律師事務所。但不幸的是一冷氣維修場大火燒掉了他

的希望,他失去了自己的律師事務所和他父親留給他的很不錯的一幢法律圖

書館,使他不得不投奔在加州的 5 位兄弟。

這是他人生命運的關鍵性的契機,如沒那場大火,他也許會成為一個很

不錯的律師,可就不會有日后的鐵路大王和斯坦福大學了。

但由于一場大火燒掉了他當律師的希望,不得不投奔加州的大哥,并聽

從了大哥的建議,放棄了律師的職業,開了一家賣礦工工具和雜貨的商店。

由于他性格木訥,不善言語,給人的印象老實忠厚,取得了顧客的信任,很

快就為他的商店贏來聲譽,并漸漸地積累了大量的資金。

但出人意料的是,性格內向的斯坦福居然加入了新成立的加州共和黨,

當時的加州共和黨受到當地的強烈反對,經常與民主黨處于對立狀態,還發

生流血事件。

斯坦福加入加州共和黨要冒風險,甚至連生命也有可能被搭進去的,可

是斯坦福卻這樣做了,確實令人欽佩,而且當選為 12 名議員之一,更顯示了

斯坦福所表現出來的英雄氣概。在共和黨第一次全國大會上,斯坦福提出兩

項政策綱領:不干小奴隸州的內政;保證大陸橫貫鐵路計劃。

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我國古代偉大的軍事家孫子說過

由不到 500 美元的資產起家,發展成為行業里的“大哥大”,這些成就

的取得,還與麥科馬克注重抓好企業經營管理分不開。

麥氏的公司開張前 6 冷氣維修年,他們的業務只限于代理高爾夫球員。麥氏不急

于求成。他有自己的主張:在擴大業務之前,先扎扎實實地把基礎打好,多

積累一些關于管理工作方面的經驗,靜候時機成熟。

冷氣維修 到了 1966 年,麥科馬克已是高爾夫球界的重要人物了。此時,他們冷氣維修組織

健全,各部門職工都很稱職,而且發展方向也明確了,發展多元化的經營就

是水到渠成的事情了。

麥科馬克是個很有事業心的人,他要求自己的公司一開始就要做得最

好,向最優秀冷氣維修的人學習,逐步去擴展、鞏固自己的基礎。

麥科馬克相信訓練職工比雇傭新職工更為重要,一名主管自己做一件事

只需要 5 分鐘,要教會新來的雇員則要花費 5 小時。5 分鐘與 5 小時,當然 5

小時的時間花費大。但 5 小時卻能為主管在未來省下幾百、幾千小時。因而,

麥科馬克的公司不像別的公司那樣,對各部門的職工實施輪換制度。他們的

做法是:每當冷氣維修他們開展一項新的業務,或是新成立一家公司冷氣維修的時候,就從公

司現有的人員中抽調人才去支援。這些職工經常一方面擔負新的責任,一方

面繼續兼辦一部分原來的工作。等到這些職工對新的工作全部熟悉以后,再

新聘一些必要的人員,或者是從其他部門再抽一些人員來處理新部門的業

務,這些人仍兼辦原來的業務。

麥科馬克的公司很注意放手用人,提倡使用比主管更精明的人。在對待

職員方面,公司努力使職員感覺自己對公司很重要,來激發職員的積極性和

主動性,并讓他們自己思考如何解決遇到的問題。同時,要求各主管能嚴以

律己、以身作則。這樣,就創造了一個很輕松的工作“外環境”,就保證了

工作質量的高水準。

點評:

麥科馬克的成功來自于他很好地運用人際關系,巧妙地掌握銷售和談判

的技巧以及他強烈的事業心。

我國古代偉大的軍事家孫子說過:“知己知彼,百戰不殆”。這句名言

不只用于戰爭,在商業中文涉談判,說服別人,進行交易,以及所有和人接

觸的場合這句話都是非常適用的。在商戰中,經營者應善于觀察對方,了解

對方的性格特征,并善于控制自己的情緒,才能在較量中取得主動的地位,

而強烈的事業心是促使個人奮斗的源泉。

罰款的金額要高于帕爾馬的年薪

推銷的藝術,就是將人們潛意識

冷氣維修行之有效或所了解的許多東西運用出來。

麥科馬克在多年的推銷生涯中,得出推銷員除要了解自己的產品,信賴

自己的產品,熱情地推銷自己的產品外,還要了解兩個先決條件:

第一,發現對方到底想要買些什么東西,向對方推銷他門所需要的東西,

這要比說服對方來買你冷氣維修所要推銷的東西容易得多了。

第二,找出誰是買方的決策者。每家公司都有自己的決策制度、決策程

序以及授權的層次,盲目地亂碰是不可取的,因此應該直接找關鍵人物去談,

如果他很欣賞關于推銷的建議,他就能決定冷氣維修該怎么樣進行交易。

保持沉默在推銷中有著重要的作用。麥科馬克認為,巧妙地運用沉默,

可以達到兩個目的:一是讓對方說話,二是逼使對方非說不可。這是推銷中

的一條很重要的策略。

麥科馬克是一名很有效率的談判冷氣維修者,他在談判過程中,很善于利用冷氣維修心理

和情緒的影響。

多年以來,麥科馬克經常使用一些心理上的談判籌碼。在他看來,一些

交易上的要點表面上雖然與交易完全沒有關系,但是這些要點卻具有強大的

潛在心理影響。這些要點冷氣維修的力量,對方很難體會得到,卻能使談判順利進行。

麥科馬克曾經多次用這種技巧來打破僵局——就是要把對方確實想要的

給予對方,但完全不讓對方知道他們從中得到了多少好處。

60 年代,麥科馬克的公司為了帕爾馬(美國高爾夫球名將)與美國人壽

保險公司簽訂合同的期限問題,和這家人壽保險公司的談判陷入了僵局。

麥科馬克的公司要求訂立 5 年的合同,當時擔任美國人壽保險公司最高

主管的布南奇堅持只訂立 3 年的合同,合同到期后,雙方均可以決定是否要

繼續簽約。

雙方僵持不下,麥科馬克決定采用“以退為攻”的心理影響技巧,建議:

訂立為期 5 年的合同,不過 3 年以后可以解除。但是,提出解除合同的那一

方必須支付一定的罰款。而且,罰款的金額要高于帕爾馬的年薪,作為解除

合同的賠償。

麥科馬克心里很明白,只要罰款的金額高于帕爾馬的年薪,即使美國人

壽保險公司不想繼續合同,那么這家保險公司肯定要遭受損失,結果這份合

同一直延續了好多年。

在作著名運動員的經紀人方面

因此,他非常強

調“觀察他人”的冷氣維修重要性。

在業務聯系上,麥科馬克除了在電話里把必須說的都說完之外,若遇上

重要的事情,不但要仔細聽對方所說的話,而且要親自去看一看,這樣才能

形成更深的印象。通過積極主動地去觀察他人,以把握對方偶然表露出來的

真實自我。

麥科馬克還善于在一些事冷氣維修情的結果和處境根本不合自己心意的場合中,

對對方的處事方法留下印象,這些通過仔細觀察得來的印象,往往能使得這

一些看起來不可能發生的事情最終能按照預料的所發生。

1975 年,麥科馬克的公司開始試圖去冷氣維修做艾芙特(當時世界職業網壇女子

單打頂尖高手)的經紀人。但艾芙特是個獨立性很強的人,表示不需要任何

經紀人。在與艾芙特的一系列接觸中,麥科馬克對她的性格、坦率作風、處

理自己問題的方式都留下了深刻印象,麥科馬克相信他和她之冷氣維修間的關系會相

處得很好的,冷氣維修相信會有一天艾芙特會成為他們的客戶。5 年后,麥科馬克真

的成了艾芙特的經紀人。

凡是跟麥科馬克有商業來往的人,常常都會對他處理壞消息的能力大為

驚異。多年來,麥科馬克一直在體會忍冷氣維修耐的重要性,并且了解到如果缺乏耐

心,那將會對自己的生意造成多么大的損害。

一個壞消息,往往并非是真的像聽到時那樣糟糕。有的時候,只靠時間

的自然流失,就能夠改變整個狀況,解決原有的問題,使原來很嚴重的問題

變得無足輕重了。說不準的事,往往會自然而然地消失。

美國著名橄欖球明星瓦克達還在大學時,已展露出他在橄欖球上的天

賦。麥科馬克的公司及早和瓦克達及他所在的佐治亞大學的教練杜爾利聯

系,準備作瓦克達的經紀人。已有一定進展,但突然傳出瓦克達已和別的公

司簽訂了職業球員的合同。這真如晴空霹靂,但在這個關頭,麥科馬克堅信

耐心會創造奇跡,因為他相信自己公司的雄厚實力。

在作著名運動員的經紀人方面,他的公司是最好的,盡管瓦克達現在請

別的公司作經紀人,不久他就會改變他的選擇的。

一年以后,瓦克達真的成為麥科馬克公司的客戶了。

麥科馬克非常重視推銷和談判的技巧。

馬克堅信人的天性是沒法隨著環

這樁案件在法院

里拖延了 4 年冷氣維修,最終邁克羅—維斯特公司獲勝。

米勒德徹底失敗了,他不僅花掉了 300 萬元的訴訟費,而且還交出了計

算機樂園公司的 20%的股份和同樣比例的其他所有 IMS 擁有的財產,更厲害

的是,法院確定他支付超過 1.41 億美元的賠償金和費用。

事態發展冷氣維修至此,威廉·米勒德在 1986 年不得不從計算機樂園的總經理位

置引退下來,他女兒也辭去了總裁的職務,痛苦地與自己所創立的公司告別。

點評:

米勒德是個意志堅強的人,他倔強不回頭的牛勁幫助他克冷氣維修服各種障礙,

創造出了輝煌的事業,同時,也正是他這種人格因素使他孤意獨行,不善于

采納眾人的意見,最終導致了他毀滅性的慘敗。所有事物都應該有一個適當

的度,否則容易走向極端,在無意之中埋下禍根。

冷氣維修 冷氣維修體育界最有權勢的人

馬克·麥科馬克被美國的《體育畫報》稱為“體育界最有權勢的人”。

麥科馬克自威廉瑪麗大學冷氣維修和耶魯大學法學院畢業后,60 年代初,以不到 500

美元的資金創立了一家公司,其開展的業務活動竟帶動并興起了一個新的行

業,即“體育活動管理和市場業”。在這個全新的領域中,麥氏勇于開拓,

不斷創新,在市場的激烈競爭中,他所領導的小公司幾經風雨,擴大成為“國

際管理顧問公司”,辦事處遍布全世界,每年的營業額高達 2 億美元。麥科

馬克也以其成功,確立了他在體育界的聲望和地位。

麥科馬克是一個很注重“人際關系”的經營專家。麥氏深知:“商業這

一事務,永遠發生在人與人的關系之中,了解對方越多,處理事情便越有成

效。”事實上,一個企業的成敗,關鍵在于人。只有正確理解人、使用人、

團結人,企業才有可能取得成功。

麥科馬克堅信人的天性是沒法隨著環境而改變的。在任何商務場合中,

我們都能發覺到人們直接或間接表現出來的真實自我。即使一時看不出來,

仔細揣摩人們話中的含意,也可以了解這個人的真實自我。

計算機樂園取得了競爭上的優

在此期間,適逢英特爾公司發明了新的 冷氣維修

8080 微處理器,米勒德利用這種比較便宜的英特爾微處理器和其他制造廠的

元件,造出了自己的低成本的微型計算機。

70 年代中期,他組建了 IMSAI 制造公司,開始以成套零件的形式銷售計

算機,并且把分類廣告登在《大眾機械》及一些面向業余愛好者的雜志。因冷氣維修

為,早期的微型計算機主要是以業余愛好者和工程師為銷售對象,并通過郵

購或小型專業商店銷售的。

盡管 IMSAI 的早期銷售令人鼓舞,但公司很快就陷入了現金告罄的境

地。米勒德本可以通過將公冷氣維修司股票公開上市,或者吸收投資合伙人的辦法來

籌集資金,但這位固執己見的企業家不能容忍任何外來的干擾,作出了一項

令他將來后悔已晚的行動。

1976 年初,米勒德向馬里納公司借了一筆 25 萬美元的貸款,在得到貸

冷氣維修

款之后,米勒德開始將其注意力冷氣維修從 IMSAI 轉移到新的項目上去。出于自身利

益,馬里納公司迫使他簽訂了一份協議,使馬里納公司有權將借據轉成米勒

德的控股公司、IMS 合伙公司和其他任何他可能興辦的事業的 20%的股份。 冷氣維修

在經營 IMSAI8080 時,米勒德認識到單純靠經營、出售計算機成套零件

是滿足不了小企業主和專業人士對微型機的需求,只有開辦一個計算機商店

才能解決目前的需求,于是萌生了經營計算機樂園的念頭。當大多數商店只

局限于選擇銷售幾種特定牌號的計算機時,計算機樂園卻經銷許多廠家生產

的計算機,從而使它更有利于吸收潛在的顧客。

由于敏感地預見到唯有搶先開出大批的計算機商店,才能領導日益發展

的個人用計算機工業,米勒德和他的助手開始了一項狂熱的擴張計劃。到

1977 年底,公司已擁有 24 家分店,在公司的第一個營業年內, 銷售額達到

150 萬美元。1980 年,這兩個數字分別增加到 147 家和 7500 萬美元,到 1983

年又增加到 580 多家和 9.634 億美元。

規模不斷增大的計算機樂園取得了競爭上的優勢。由于它擁有大批的聯

號商店,所以可以大批量地購買計算機及其它設備,并從中獲得大量折扣來

轉移給消費者。

計算機公司通過填補被人們忽

但是在這以后,米勒德的財產又以甚至比當初增長更快的速度,一瀉千

里地失去了。一名曾受雇于該公司的雇員挑起了一場成功的訴訟,一下子就

冷氣維修剝奪了公司 20%的財產,并且還迫使米勒德在 1985 年春付出了冷氣維修 1.41 億美元

的懲罰性賠償和費用。這一打擊,使計算機樂園公司損失了超過 60%的財

產。1986 年,他尚占有的財產的價值估計只有 2 億美元了。

在喪失財產的同時權力也隨之喪失。敗訴后,在新的合伙人的壓力下,

米勒德于 1986 年秋,辭去了公冷氣維修司董事會主席和總經理的職務,帶著家人隱退

到太平洋上的塞班島。

米勒德是一個未經過正規科學訓練的中途綴學的冷氣維修大學生,早年受雇于太

平洋財務公司,由于在工作中表現出計算機方面的廣泛的技能使他獲得幾次

提升。但當進一步的提升因為缺乏正式的學歷而受阻時,他毅然離開了這家

公司,到加利福尼亞阿拉海達任數據處理主任。

由于出色地實現了政府工作的計算機化,米勒德揚名工業界,并使他在

1961 年登上了國際商用機器公司(IBM)的州、市會計專家的職冷氣維修位。4 年以后,

米勒德離開了這家大計算機公司,到舊金山任首席數據處理工程師冷氣維修。在那里,

他又一次展示了他的才華,簡化了政府機構的運行,提高了工作效率。

雖然在政府部門工作,薪水優厚且有保障,但從小就立志于要在自己事

業上取得成功的米勒德最終辭卻了政府部門的工作,于 1969 年開辦了系統動

力公司,米勒德在為政府雇員時表現出來的天才,使他在作為企業家時也受

益匪淺。同時,他的另一種人格因素也已開始左右他的事業。他的堅強意志,

他的固執,一方面使他獲得了為使事業成功而需不斷克服各種障礙的毅力,

但同時也使他缺乏適應變化的形勢的能力。

這一點在米勒德經營系統動力公司的方式上反映得淋漓盡致。米勒德一

反新開業的計算機公司通過填補被人們忽略的專業化的這一市場空缺來站穩

腳跟的常識,而讓他的小小的軟件公司一開始就直接與國際商用機器公司展

開競爭。可想而知,實力上的巨大懸殊只能導致系統動力公司關門了結。

為謀生計,米勒德利用自己原來工作時所獲得的名聲,又建立了一個數

據處理咨詢公司——IMS 合伙公司。